1．不可接受對方的第一次出價。同理：如果對方接受了我們的第一次出價，我們一定要想辦法爭取找到加價的方法！這個原因是，太容易得來的東西讓人感覺不踏實。無論價格是偏高還是偏低，一次定價，事后無論是買方或者賣方無一例外都會出現(xiàn)后悔的心理，這樣心態(tài)必然會影響下一次的交易！ 2．適當(dāng)?shù)亻_高價。同理：要適當(dāng)?shù)剡€低價。要留有余地，避免僵局出現(xiàn)！畢竟成交的達(dá)成在于買賣雙方的利益平衡點(diǎn)不同，賣方算的會是成本加利潤，而買方算的可能是投入和產(chǎn)出！高價格才能產(chǎn)生高利潤，高利潤才是發(fā)展的依據(jù)。在你眼中的高價格，在對方眼中可能是相當(dāng)不錯的價格，因而合理利用開高價還低價有助利潤的提高。 3．?dāng)D牙膏的原理。從對方讓步的幅度判斷后面的余地。作為銷售人員，絕不應(yīng)該先下降一個小幅度的價格，再下降一個大降度的價格。降價幅度只有越來越少，而不應(yīng)該會突然放大。 4．“推土機(jī)原理”，與對方協(xié)商時，應(yīng)該盡量使用“請給一個合適的價格吧”，而不應(yīng)該使用“這個價格可以再便宜一點(diǎn)嗎！”。要將主動權(quán)放在自己的手上，而不應(yīng)該受制于對方。 5．保留籌碼！談判是一種交換，但交換的不僅僅是利益，交換的更是感覺！保留籌碼就是保留主動！ 6．利益放大鏡-要求回報。容易得到的東西經(jīng)常不被珍惜，所以在與對方交涉時，要讓其有受阻的感覺。在學(xué)會放大利益的同時，也不要忘記了服務(wù)是種感覺，結(jié)束了服務(wù)是會貶值的。而且要敢于向?qū)Ψ教岢鱿鄳?yīng)的要求，以讓對方感覺到這樣的服務(wù)與條件難得！ 7．上級策略！當(dāng)問題的進(jìn)展沒有如預(yù)期中順利的時候，應(yīng)該將問題放下，向?qū)Ψ降烂鳌盎厝ズ蜕霞壣塘恳幌隆?！商量的對象一定是抽象的，不能說與上級的某位商量，而應(yīng)該指一個抽象的公司實體，要讓對方覺得你是與他站在“同一戰(zhàn)線”謀求利益的。應(yīng)對對方也使用上級策略時，應(yīng)該試探其真實性，并且適應(yīng)抬高對手的個人地方，暗示對方才是真正的決策者。 8．時間鎖。談判中最重要的元素是時間。時間往往是心理施壓的要點(diǎn)。通常，80%的讓步是在談判結(jié)束前的20%的時間內(nèi)完成。這里值得注意是，絕對不能讓對方知道自己的時間分配，即不能讓對方知道談判結(jié)束的時間。 9．好人惡人。一場完全沒有給對方施壓的談判，是不可能達(dá)到利潤最大化的。只有讓對方感受到壓力，才能打亂對方計劃好的策略，即談判時常有人扮演好人有人扮演壞人。 10．放棄策略。巧用心理學(xué)中的“緊張與松弛”原理，先做出讓步舉動，讓對方突然放松，再做出進(jìn)一步的談判。 11．“得尺進(jìn)寸”與“得寸進(jìn)尺”。利用“層遞效應(yīng)”和“緊張松弛原理”，在對手進(jìn)入角色后逐步深入。“得寸進(jìn)尺”，先以小步推進(jìn)，取得信任和好感再提出大的要求；“得尺進(jìn)寸”，在對方考慮的過程中一點(diǎn)點(diǎn)蠶食。 12．反悔策略。追加利潤的小伎倆，不改到得太多，配合突如其來的“升級策略”，在計劃好以后完整應(yīng)用。但不應(yīng)多次使用，不然影響信譽(yù)。 13．轉(zhuǎn)移注意力。提出難以完成的任務(wù)，或者是將放大已有的“缺點(diǎn)”，反向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ蓟刂鲃印?/p>