商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

一、勾畫自己的談判對(duì)手

談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見面對(duì)手的情況，如：他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問(wèn)題弄清后，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問(wèn)題。

二、為對(duì)方著想

尊重對(duì)方的人格，理解對(duì)方的難處，設(shè)身處地為別人著想。

三、尋找共同點(diǎn)

談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過(guò)程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。

四、建立良好氣氛

1．談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無(wú)間

2．如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

五、勸說(shuō)

在談判過(guò)程中，既要了解對(duì)方，還要影響對(duì)方，通過(guò)說(shuō)服，展示你的能力等使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

六、洽談的發(fā)展趨勢(shì)

1．兩者脫節(jié)，或固守計(jì)劃，或無(wú)準(zhǔn)備臨場(chǎng)發(fā)揮。

2．兩者密切相關(guān)，計(jì)劃為談判服務(wù)，計(jì)劃越充分，談判的靈活程度越高。

比較：后者可取。

七、滾雪球邏輯

如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問(wèn)題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對(duì)方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)

為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo)，同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。

九、緩和洽談氣氛

十、抓住成交時(shí)刻

在談判中，只有得到對(duì)方的最后的確認(rèn)，才說(shuō)明談判獲勝。